从“当代镖局”“黑快递”，到快递帝国，三通一达都做对了什么？ _「知识分享」

1989年，一个16岁的山里男伢儿，告别父亲，背起行囊，来到90公里外的杭州打工。越过山丘，才发现无人等候。初中还没读完，就出来闯荡，神州大地就没几个县城的人，能有如此大的能量。这个少年就是桐庐帮初代目代表——聂腾飞。

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虽说是省会，那个年代的钱塘城，经济状况远不如宁波。小聂一个月工资只有200块，幸好工厂包吃住。印染之余，小聂有一大爱好——打牌，人称印染厂赌神。靠着牌技，他认识了后来天天快递和申通的联合创始人詹氏兄弟：詹继炜和詹继盛。看着街上时而出现的桑塔纳，老板们手持的大哥大，还有同乡厂花陈小英，小聂的心开始躁动了。
1992年，啊飞无意间发现了一个商机。当时，浙江外贸工厂渐成规模，出口报关需要提交报关单，但只能寄送到上海办。以当时的邮政快递，异地件最快也需要三天时间。想要次日达，加钱也办不到。对于外贸老板们来说，时间就是金钱，效率就是生命，当然钞能力拉满，发出了每单100元的快递悬赏。这时候，陈小英说了一句类似撒尿牛丸式的禅语：“找个人亲自跑一次不就行了？”
于是聂腾飞跳上了从杭州开往上海的晚班车，第二天亲自把报关单送到了上海。这就是“盛彤快递（托运）”的第一单，也就是后来申通的前身。

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然而，四十年后的今天，桐庐当地开始流传这样一句谚语：“少壮不努力，老来干快递。”
1.申通？其实只通申
1993年，上海成立了浦东新区，进出口贸易一下子火了起来。与此同时，浙江省已注册个体户超过150万，
其中不少有跑报关单需求。
就在这一年的8月，已经抱得厂花归的聂腾飞，决定下海，业务很垂直，就是帮人跑腿专送外贸订单（报关单），交通工具是火车+三蹦子。聂腾飞每天凌晨坐火车从杭州前往上海，工友詹际盛在火车站接单后送往上海各地。这样下来，跑一单收100块。火车票来回30元，哪怕只接一单一次就能净赚70元。农夫山泉的毛利率都没他当时高。
一个人忙不过来，聂腾飞找来了还在读技校的弟弟聂腾云，专门负责“盛彤”的杭州网点。老婆陈小英则找到了还在做木匠的哥哥陈德军。兄妹两个，一个负责跑楼发传单，一个则守着电话推销业务。
快递员工资低，面对高价货物和公款私用的诱惑，有的人把持不?。?所以桐庐帮初期主要就是拉老乡入伙，这样一旦发生失窃事件，跑得了和尚，跑不了庙。桐庐的留守父老乡亲的唾沫星子，就是悬在快递员头上的道德之眼。就这样，桐庐历史上第一家民营快递公司就开始盈利了，第一年他们就赚了2万元。

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几年后公司取名叫“申通”，“申”就是上海，申通是倒装，就是说能通到上海，言简意赅。
2.老乡带老乡，钱包鼓囊囊
时间到了1997年，申通已经覆盖了长三角业务，实现了“通”江浙沪。同时还拥有了专门的运输车队，全国的网点超过50个。
在申通业务高速发展的几年里，作为是劳动密集型产业，快递需要大量的快递小哥。聂腾飞的大舅子陈德军把一大帮桐庐老乡带进了申通，在聂腾飞的老家夏塘村，全村里650人里就有400人做起了快递生意。

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快递网，快递网，快递的重要工作就是就组网。手头没几个本钱，为了早日建成这个遍布全国的站点，聂氏夫妻决定把蛋糕一块一块分出去，老乡带老乡，钱包鼓囊囊。只有让兄弟们都能持续赚到钱，一家快递公司才能活下去。于是申通也开创了属于桐庐的快递商业模式——加盟制。
记住这个桐庐模式，因为从这一刻起，桐庐帮就给王卫的顺丰给留了一道后门。加盟模式是快递总部负责交通运输干线，一个包裹的收单和揽件都交给加盟商，总部和加盟商各取一段，大家各赚各的。这种自带网络和规模效应的模式被桐庐老乡们不断复制。几年里，一个个由桐庐人建立的快递网络在长三角发展完成。
桐庐多山，光当地方言就可分为六种，“十里不同音” 。说话听不清，似乎从分裂的口音，就注定了桐庐帮接下来的合合分分。
3.桐庐帮的减数分裂
1998年9月的一天，在杭州通往宁波的公路上，一辆桑塔纳失控撞向路边。而车内的聂腾飞当场身亡，年仅25岁。此时，申通正在驶入发展的快车道，带头大哥的离去，给桐庐帮的前途，蒙上了一层不确定的阴影。
就在聂腾飞去世后，申通掌门人的位置意外地落到了大舅子陈德军的手里，陈小英则成了副董事长。外人无从知晓这次权利争斗的内幕，但这次“外戚”夺权结果是申通开始了分裂。看到申通突然姓了陈，首先离开的是弟弟聂腾云。
1999年，聂腾云利用了桐庐快递企业加盟商各自为政的特点，直接带走了申通的宁波和慈溪两个网点的资源，在上海成立了韵达快递公司。

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还是延续桐庐帮的传统架构，一个亲戚就是一个快递站点，宁波是爸爸的，南京是叔叔的，聂腾云自己坐守慈溪。知道的呢，这是家族企业送快递，不知道的，还以为是一个人传人的传销窝点。韵达继续减数分裂。
2003年的一天，韵达的一位高管突然反水，不仅带走了加盟商，还撬走了韵达总部的保洁和看门大爷。最后发展到了指挥上百人包围韵达总部，并扬言要抢走快递。迎接他们是300多名手拿的钢管的韵达员工，和聂腾云冲锋在前的老父亲。这场武装对峙以警方的到来而告终。韵达和桐庐的快递帮也在中国的快递江湖中赢得了一个惹不起的称号。在之后的几年里，靠着可以迅速复制的加盟制。申通的财务张小娟和丈夫喻渭蛟成立圆通快递。
2002年，申通另一个合伙人赖梅松正式成立了中通快递。至此，桐庐帮的“三通一达”正式成型。

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4.暴君和赌徒
桐庐帮的加盟制到底有什么优点？首先就是快递的价格压力会很快转嫁到加盟商身上，总部只负责扩张和收钱。
那么加盟商怎么过日子呢？其实也简单，据说最早跨省快递费从从100块每单到22块每单后，浙江加盟商的应对策略是把网点派送员的底薪取消，让派送员承包某一个小区，快递小哥秒变二级加盟商，说白了就是继续转包，层层分润。如果出现倒闭的加盟网点又会被其他桐庐帮企业收购，桐庐快递帝国彻底垄断了长三角的快递业务。也就在这个时候，顺丰的王卫却开始走向另一条道路。
2000年顺丰已经垄断通港业务，已经准备享受生活的王卫开始接连收到用户投诉。在调查下属网点后他得出了一个结论，手下的这些加盟商已经变成了独立王国，质量和服务完全统一不起来。于是信佛吃素的他做出了一个重要的决定：削藩。在之后的几年里，顺丰收回了手下大部分网点的经营权，改加盟制为直营。往返于香港的王卫明显更在于快递的形象，顺丰给快递员配置了统一的服装、统一的车辆。
2004年，顺丰已经成为国内第一家拥有货运专机的民营快递公司，也成为了和桐庐帮足以相抗衡的快递企业。然而这两家公司针尖对麦芒的对决，将从一件女士皮大衣开始说起。
镜头转向桐庐县，这里是浙江西部，八山二水、交通不便。2005年春节，张小娟向丈夫喻渭蛟嗔怨道自己在某宝上买了一件皮大衣，直到年三十还没收到货。就在这场“剁手”客诉之后，喻渭蛟却嗅到了商机。

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当时某宝刚刚成立两年，物流还很不成熟。过完年，喻渭蛟就赶往杭州，直接坐到了马云面前谈起了合作。
当时的淘宝主要是跟邮政合作，快递费一单是22元，桐庐帮企业最低也要18元一单。但是那个男人狮子小开口，开给圆通的价格是一单8元。
可喻渭蛟是什么人呢？喻渭蛟在创业之初，打出的口号是：死也要死在黄浦江，是个十足的赌徒。三次谈判后，喻渭蛟孤注一掷，接下了业务。从此开始，圆通每个月要净亏损几十万。

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一单只有几块钱的快递还怎么赚钱呢？答案是规模效应。
在一些行业随着商业规模的增加，边际成本会降低。就是说，每服务一个用户所增加的成本会越来越低。比如一个快递员给一栋楼送100单快递，和他给送一栋楼送一单快递，成本差不多的。一场纯跑单量的价格战首先从桐庐帮内部展开。
2009年，申通居然开出了一单只有2.8元配送费的跳楼价。随着电商的发展，桐庐帮快递的业务量也快速上升。市场份额第一的位置也在三通之间来回轮换了多年。
有人说，是桐庐的快递先驱们成就了淘宝，也有人说，是天猫淘宝带动了民营快递和的换代升级。围绕电商的快递红利。顺丰和桐庐帮的对决正式开始。同根同源的“三通一达”选择了闭门谈判，四家谈出了统一的低价，并对加盟商下达了对顺丰的禁令。几年后，桐庐帮又遇到了另一个不讲武德的对手。
2016年，拼夕夕横空出世，上亿日活背后潜藏的是又一个巨大的快递需求。鸡有鸡路，鸭有鸭道。这时候一家来自东南亚的快递公司——极兔，大步挺进神州大地的县镇乡村。极兔打法和桐庐帮完全一样，加盟制、低价策略。
2021年3月份，极兔的一单快递费只有8毛钱，比所有的桐庐快递企业都要便宜。同时极兔还伸手挖起了桐庐帮的墙角，面对低加盟费的诱惑，聂腾飞当年设定的桐庐模式的弊端开始批量显现。不少桐庐快递企业的加盟商也选择叛变。一场史无前例的危机瞬间笼罩桐庐帮。桐庐帮之间又开始了闭门会议。面对这种不要命的低价打法，传统的封杀或者更低价策略显然也已经行不通了。

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中通早在几年前建设仓配一体的物流模式起了作用。此时不少桐庐快递企业已经布局了自营的中转仓储和物流运输资源，相比早几年只收加盟费，此时的桐庐帮已经有了新的武器。于是桐庐帮开始统一行动，利用仓储体系集体封杀极兔，面对掌握了上游仓储资源的总部，一些背叛的加盟商选择了回归。加上浙江省出台了快递业促进条例，一个月烧几个亿的极兔，在桐庐帮的联合打击下终于也蹦跶不动了。几场混战下来，桐庐帮老乡见老乡，难免泪汪汪。
最后的话
2021年全年，我国快递业务量超过1083亿件，全世界每送出去两个快递，就有一个在中国。1000万个快递员赚得每一分都是辛苦钱、血汗钱，民营快递行业，确实是一个不投机的良心行业。

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在中小企业层出不穷的浙江，千条扁担能搬山。从挣扎于温饱线的英语老师，工人，到上市敲钟的CEO们多是刀山火海虎口拔牙的实干家。据统计，全国每十家快递公司里，就有六家是桐庐籍。离开杭州90公里，桐庐帮成为了中国民营快递业中地表最强。钱塘江尽到桐庐，水碧山青画不如。
文章的最后，我想到的是一个桐庐方言词：曳东搬西（yieh-ton-pae-shi），这个词的意思是bullshit胡扯。
当敢打敢拼的桐庐人，把“胡扯”变成现实，曳东搬西，就成了一种可以致富的生意了。同时我也注意到，承接产业外溢，是不少“卫星县城”经济起飞的开始，河北的迁安、江苏的pī 邳州依靠唐山的钢铁和徐州的机械制造相继成为了千亿县。
【从“当代镖局”“黑快递”，到快递帝国，三通一达都做对了什么？】关于这方面的话题，我也会在“出县城记”这个系列陆续补全，敬请期待！