《Think Again》读后感1000字( 六 ) 思考|谈判者|对方|观点|不是

在研究硅谷的技术团队时，本书作者AdamGrant发现，表现最优异的团队经历过适量的任务型冲突，尤其在项目早期。这种冲突通常是关于如何更好地推进项目。但重点是，这些团队从来没有多少人际关系型冲突，团队成员之间相处和睦，尽管各有各的行事风格。相反，表现最差的团队在项目中极少有任务型冲突，但有很多人际关系型冲突。这些团队的问题就是，成员之间彼此厌恶，以至于工作中不愿意碰撞思维。
重燃时刻：最优秀的谈判者通过三个关键行为改变别人的想法。
如何说服别人相信你才是对的呢？以前，Grant认为说服的艺术在于一口气摆出证据，证明对方错了。不过他逐渐意识到，谈判和辩论并不仅仅在于用逻辑打倒对方。
第一，最优秀的谈判者会找到和对方的共同点。
我们大多数人对待辩论和谈判就像参加拔河比赛一样，以为用足够多的理由证明我们才是对的，那就能把对方拉到我们这边来。但是最有技巧的谈判者对待辩论更像是跳舞。他们清楚时不时也要往后退一步，这样对方就能前进一步。所以，普通的谈判者总是用各种理由武装自己，表示自己是对的，对方是错的。而最优秀的谈判者不会忘记提到双方都认同的事物。
所以当你下次参加谈判时，要记住并不需要每一场都打赢。有时同意对方的一些观点，找到双方的共同点，反而能更好地把他们争取过来。
第二，优秀的谈判者会利用更少的论据来争取更大的赢面。
我们通常把辩论想象成双方各自站在天平的两端，如果你放上足够多的论据，天平就会向你这边倾斜，你就赢了。但是最优秀的谈判者不会只顾着堆砌论据，他们会选择更精简但更有力的论据。那是因为他们清楚，较弱的论据反而会削弱那些有力的论据。如果辩论中你罗列了很多论据来支撑论点，那么对方就会攻击那些最薄弱的论据。一旦对方能否定你提出的一些论据，那么要否定你的整个论点就容易得多。比如，一组研究人员着手去说服校友给母校捐款时发现，给出两个捐款理由时，捐款人数只有给出一个捐款理由时的一半。
第三，普通的谈判者更像是传教士和检察官，而最优秀的谈判者则更像是---你猜对了---科学家。
面对谈判对手，最优秀的谈判者体现出科学家般的好奇，而不是只顾着宣扬自己的观点或者无情地攻击对方的观点。他们会问一些问题，比如“你是说我的提议中真的没有任何可取之处吗？” 事实上，研究表明最优秀的谈判者在表达观点时，20%的情况下会用一个问题结尾。而一般的谈判者只有10%的情况下用问题结尾。
重燃时刻：即便是最无知的想法也能被改变。